「開発か、集客か」の二択を終わらせた。
開発費を後払い化し、リリース直後から
マーケ投資を最大化。
「開発費を後払いにして、リリース直後から攻めのマーケが打てました。初速を諦めずに済んだことが一番大きかったです。」
企業プロフィール
業種
B2B SaaS
フェーズ
シード期
後払い対象
開発費 / 広告費
主な課題
開発と集客
開発予算
1.8倍
広告原資
1,500万円
支払猶予
最長120日
Case Summary
問題は資金が足りないことではなく、開発と集客の支払い時期が同時に重なることでした。
同社はB2B向け業務SaaSを開発するシード期のスタートアップ。 外部エンジニアとデザイナーを活用してMVPを磨き込んでいましたが、開発が長期化し、リリース時点の手元資金は当初計画の半分以下に。 本来は初速を取りにいくべきタイミングで、広告費を抑えざるを得ない状況でした。
導入後の主要成果
開発予算
1.8倍
広告原資
1,500万円
MRR成長
+340%
Before
リリース直前に訪れた、スタートアップの「資金の崖」。
プロダクトは完成に近づいていましたが、開発スコープの追加、外部エンジニアの稼働延長、QA費用の増加により、 当初見込んでいたマーケティング予算は大きく削られていました。 一方で、SaaSのリリース直後は認知獲得、リード獲得、商談創出を一気に進めたい重要なタイミングです。
経営会議では「広告はリリース後の反応を見てから」「まずは開発費の支払いを優先」という議論に。 しかし競合がいる市場で初速を逃せば、検証データも営業機会も遅れてしまいます。 開発と集客のどちらかを削る判断そのものが、成長スピードの制約になっていました。
導入前に起きていたこと
資金配分の現実
開発費に資金が集中し、最も重要なリリース直後の集客が「残り予算」で行われていた
開発費を後払い化。浮いた資金を初月から広告、LP改善、ウェビナー施策へ投下
Insight
スタートアップに必要だったのは、支出を減らすことではなく、成長投資の順番を変えることでした。
開発費は未来の売上を作る投資ですが、リリース直後のマーケティングも同じく未来の売上を作ります。 AD Growは開発費の支払い時期を後ろへずらし、初速を作る広告・コンテンツ・イベント施策へ資金を先に回せる状態を作りました。
Before / After
「開発か集客か」ではなく、両方を走らせる設計へ。
投資配分
導入前
開発費が先行し、リリース時の広告予算が圧縮
導入後
開発費を後払い化し、初月からマーケ予算を確保
リリース計画
導入前
開発完了後に残資金を見て集客施策を検討
導入後
開発と集客を同じ計画表で設計し、初速を取りにいく
資金繰り
導入前
外部エンジニア費用の支払いでランウェイが短くなる
導入後
支払いを最長120日後へずらし、売上立ち上がりまで時間を作る
経営判断
導入前
資金ショートを避けるため、広告投資が保守的に
導入後
獲得CPAとMRRを見ながら、成長投資を前倒し
| 導入前 | 導入後 | |
|---|---|---|
| 投資配分 | 開発費が先行し、リリース時の広告予算が圧縮 | 開発費を後払い化し、初月からマーケ予算を確保 |
| リリース計画 | 開発完了後に残資金を見て集客施策を検討 | 開発と集客を同じ計画表で設計し、初速を取りにいく |
| 資金繰り | 外部エンジニア費用の支払いでランウェイが短くなる | 支払いを最長120日後へずらし、売上立ち上がりまで時間を作る |
| 経営判断 | 資金ショートを避けるため、広告投資が保守的に | 獲得CPAとMRRを見ながら、成長投資を前倒し |
Implementation
投資の設計図を「開発完了後」から「リリース初月」へ前倒し。
同社はAD Growを、資金不足を補うためではなく、開発費と集客費の支払いタイミングを組み替えるために導入しました。 開発支出を後払い化し、リリース初月の検証速度を最大化しています。
開発費を後払い
外部エンジニア費用をAD Growで決済。開発中のキャッシュアウトを抑制。
初月から集客投資
浮いた手元資金を広告、LP改善、ウェビナー告知へ集中投下。
MRRで支払う設計
リリース後の売上立ち上がりを支払い原資にし、ランウェイを守る構造へ。
Process
導入は、開発支出とマーケ投資の同時設計から始めました。
開発支出をフェーズ別に整理
外部エンジニア、UIデザイン、QA、インフラ初期費用を棚卸しし、後払い化できる支出を明確にしました。
リリース初月の集客予算を確保
開発費の支払いを後ろ倒しにし、手元資金のうち1,500万円を広告・LP改善・ウェビナー施策へ振り向けました。
MRRで回収する支払い計画へ
広告投資後のリード、商談、受注、MRRの見込みを置き、成長後のキャッシュで支払えるサイクルを設計しました。
Result
開発予算
1.8倍
広告原資
1,500万円
MRR成長
+340%
初月から広告を止めず、3ヶ月でMRR成長率+340%。
AD Grow導入後、同社はリリース初月から検索広告、比較検討キーワード、ウェビナー集客、活用事例風LPの検証を同時に実行。 初期の商談データを早く集められたことで、プロダクト訴求と営業トークの改善も前倒しできました。
開発費の支払いを後ろ倒しにしたことで、広告原資として1,500万円を確保。 リリース後3ヶ月でMRRは+340%となり、支払いを成長後の売上から行える見通しが立ちました。
「守り」から「攻め」へ、経営会議の論点が変わった。
AD Grow導入前は、毎月の支払いを乗り越えることに頭の大半を使っていました。 後払い化で手元資金の圧迫が軽くなり、経営会議では資金繰りよりも、どの市場・どの訴求に投資するかを議論できるようになりました。
3ヶ月のMRR成長率
+340%
SaaSスタートアップが再現しやすい3つのポイント
ランウェイと初速を分けて見る
残資金だけで判断せず、初月に必要な検証量から逆算して投資枠を決めます。
開発費とCACを同じ表で見る
プロダクト支出と獲得投資を分けすぎず、MRR回収までの計画として整理します。
初期データを早く集める
広告と商談を早く回すほど、訴求、価格、ターゲットの改善が前倒しできます。
「スタートアップはいかに初速を出すかが全て。AD Growは、開発と集客を同時に走らせるという意思決定を可能にしてくれたパートナーです。」
B2B SaaS スタートアップ CEO
（※会社名非公開）
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