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社内稟議の「1週間」をゼロに。CPAを維持したまま予算を1.5倍に増枠し、リード数 150% を達成。
「代理店からは『今がチャンス』と言われる。でも社内の承認には1週間かかる。その間に競合にリードを奪われる悔しさが、AD Growでなくなりました。」
企業プロフィール
業種
B2B SaaS
運用形態
広告代理店委託
集客媒体
Google / Meta
主な課題
稟議の遅延
集客媒体
Google / Meta
リード伸び
前期比150%
増枠速度
7日→即日
Case Summary
問題は「予算がない」ことではなく、増やすべき瞬間に予算を動かせないことでした。
同社はB2B SaaSの資料請求と商談獲得を目的に、広告代理店へ運用を委託していました。 月次予算内ではCPAも安定し、商談化率も悪くない。それでも、競合出稿が弱まった日や検索需要が伸びた週に、 社内承認が追いつかず、追加投資のタイミングを逃していました。
導入後の主要成果
月間広告費
300万円
リード
前期比150%
CPA
同水準維持
Before
「今週だけ獲れる」リードを、翌週の稟議承認後に取りにいっていた。
B2Bマーケでは、リード単価が下がる「ゴールデンタイム」が存在します。 競合の出稿が薄い、検索需要が一時的に伸びる、ウェビナーや展示会前で検討意欲が高まる。 そうした局面では、即座の予算投下が成果を大きく左右します。
しかし同社では、月次予算を超える増額にはマーケ部長、経理、役員承認が必要でした。 代理店から「今週だけ増やしましょう」と提案されても、承認まで平均7日。 実行時にはCPCが戻り、CPAも平常水準へ戻っていることが少なくありませんでした。
導入前に起きていたこと
承認フローの比較
Insight
B2B広告では、予算の大きさよりも「動かせる速さ」が成果を左右します。
リード獲得は、配信面、競合出稿、LP改善、イベント時期によって短期的に効率が変わります。 CPAが下がった日に追加投資できれば、同じ予算でも獲得数は伸びます。 AD Growは、承認待ちで失われていた数日間を、成果を取りにいく時間へ変えました。
Before / After
資金調達ではなく、マーケ判断の速度を変えました。
予算増額
導入前
代理店提案後、社内稟議に平均7日
導入後
AD Grow枠を使い、好調日のうちに増額判断
マーケ判断
導入前
月初予算を守ることが優先され、勝ち筋への追加投資が遅れる
導入後
CPAと商談化率を見ながら、現場主導で投資配分を調整
代理店連携
導入前
提案は来るが、支払い条件と稟議がボトルネック
導入後
追加予算、配信設計、支払い条件をセットで即時検討
経営報告
導入前
費用増加の承認資料を都度作成
導入後
後払い枠の範囲内で、月次レポートに成果を集約
| 導入前 | 導入後 | |
|---|---|---|
| 予算増額 | 代理店提案後、社内稟議に平均7日 | AD Grow枠を使い、好調日のうちに増額判断 |
| マーケ判断 | 月初予算を守ることが優先され、勝ち筋への追加投資が遅れる | CPAと商談化率を見ながら、現場主導で投資配分を調整 |
| 代理店連携 | 提案は来るが、支払い条件と稟議がボトルネック | 追加予算、配信設計、支払い条件をセットで即時検討 |
| 経営報告 | 費用増加の承認資料を都度作成 | 後払い枠の範囲内で、月次レポートに成果を集約 |
Implementation
AD Growを「緊急増額用の予備枠」として設計。
通常の広告予算や代理店運用体制は変えず、成果が良いタイミングだけAD Grow枠を使う形にしました。 経理には支払いサイトと上限を事前共有し、現場には増額判断の基準を渡しています。
増額条件を事前合意
CPA、CVR、商談化率の基準を決め、基準を満たした場合は稟議を待たずに枠内で増額。
経理と支払い条件を共有
後払いの上限、支払い予定、月次報告の形式を整理し、費用増加への不安を先に解消。
代理店へ即時指示
広告アカウントの構造は変えず、好調キャンペーンへ当日中に予算を寄せられる運用に。
Process
導入は、運用KPIと承認ルールの整理から始めました。
勝ち筋キャンペーンを特定
Google検索、Metaリターゲティング、資料請求LPの実績を確認し、CPAと商談化率が安定している配信面に絞りました。
後払い枠を月次予算に組み込む
通常予算とは別にAD Grow枠を設定。稟議待ちではなく、成果が出た日に追加投資できる運用ルールを作りました。
代理店と増額条件を共有
CPA、CVR、商談化率の基準を代理店と揃え、基準を満たした場合に即日増額する体制へ移行しました。
Result
月間広告費
300万円
リード
前期比150%
CPA
同水準維持
CPAを崩さず、リード獲得数を前期比150%へ。
導入後、同社はCPAが基準値を下回ったタイミングで即日増額を実施。 Google検索広告では指名検索と課題系キーワードを取り切り、Metaではウェビナー訴求と比較検討層向けの配信を強化しました。
月間広告費は300万円規模まで拡大しながら、CPAは同水準を維持。 承認待ちで逃していた需要を拾えるようになり、リード獲得数は前期比150%まで伸びました。
B2B SaaS企業が再現しやすい3つのポイント
増額の基準を先に決める
CPAだけでなく、商談化率や有効リード率まで含めて、増額する条件を事前に握ります。
代理店と同じ数字を見る
日別の成果変化を共有し、チャンスが来たときに説明から始めない状態を作ります。
支払い条件を運用設計に入れる
広告費の後払い枠を予備費として用意すると、稟議待ちの機会損失を減らせます。
「最大のメリットは意思決定スピードを劇的に上げられることです。導入後リード獲得数は150%に跳ね上がりましたが、これは『獲れる時に獲り切る』ことが資金面から可能になったおかげです。」
B2B SaaS企業 CMO / マーケティング統括
（※プライバシー保護のため会社名非公開）