「仕入れか広告か」の二択を終わらせた。
商戦期に両方を同時に最大化し、
営業利益 180%成長 を達成。
「仕入れか、広告か。毎年どちらかしかできなかった。AD Growで初めて、両方に全力を注げました。」
企業プロフィール
業種
EC・小売
年商
5億円規模
商材
トレンド商材
主な課題
資金の競合
仕入れ額
2.5倍
利益成長
180%
支払猶予
120日
Case Summary
問題は売れる商品がないことではなく、売れる時期に在庫と広告を同時に増やせないことでした。
同社はSNSで話題化しやすい季節商材・トレンド商材を扱うEC事業者。 商品企画力と広告運用力はある一方、商戦期前の仕入れ支払いとピーク時の広告費が同時に重なり、 毎年「在庫を厚く持つか、広告で集客するか」の選択を迫られていました。
導入後の主要成果
仕入れ額
2.5倍
営業利益
180%成長
欠品率
ほぼゼロ
Before
商戦期のジレンマ。仕入れると広告が止まり、広告を増やすと在庫が切れる。
春の新生活シーズン、夏前の需要期、年末セール。 EC・小売では、需要が伸びる数週間前に仕入れを厚くしておく必要があります。 しかし売上入金より先に仕入れ費が出ていくため、ピーク時に広告費を十分に残せない状態が続いていました。
仕入れを抑えれば、広告で獲得した需要を欠品で逃します。 広告を抑えれば、在庫はあるのに集客不足で売り切れない。 どちらを選んでも、商戦期が終わったあとに「あの時もっと投資できていれば」という後悔が残っていました。
導入前に起きていたこと
毎年の二択ジレンマ
どちらかを絞るため、欠品か集客不足のどちらかが必ず発生していた
仕入れも広告も両方フル投資。ピーク需要を取り切る体制へ
Insight
ECの利益は、在庫と広告を別々に最適化しても伸びきりません。
在庫がなければ広告は機会損失になり、広告がなければ在庫は資金を寝かせるリスクになります。 AD Growは仕入れ費と広告費の支払い時期を後ろへずらし、商戦期のピークに在庫と集客を同時に厚くする余地を作りました。
Before / After
変わったのは、支払い時期だけではありません。
資金配分
導入前
仕入れを厚くすると広告費が足りず、広告を増やすと在庫が薄くなる
導入後
仕入れ費と広告費を後払い化し、商戦期に両方へ投資
在庫判断
導入前
売れ筋を絞って仕入れ、ピーク中に欠品が発生
導入後
売れ筋SKUを厚く持ち、反応を見ながら追加仕入れ
広告運用
導入前
仕入れ後の残資金に合わせて広告予算を抑制
導入後
需要ピークに合わせてMeta / Google広告を強化
利益構造
導入前
在庫余りか欠品のどちらかが起き、粗利機会を逃していた
導入後
販売機会を取り切り、営業利益を前年比180%へ伸長
| 導入前 | 導入後 | |
|---|---|---|
| 資金配分 | 仕入れを厚くすると広告費が足りず、広告を増やすと在庫が薄くなる | 仕入れ費と広告費を後払い化し、商戦期に両方へ投資 |
| 在庫判断 | 売れ筋を絞って仕入れ、ピーク中に欠品が発生 | 売れ筋SKUを厚く持ち、反応を見ながら追加仕入れ |
| 広告運用 | 仕入れ後の残資金に合わせて広告予算を抑制 | 需要ピークに合わせてMeta / Google広告を強化 |
| 利益構造 | 在庫余りか欠品のどちらかが起き、粗利機会を逃していた | 販売機会を取り切り、営業利益を前年比180%へ伸長 |
Implementation
仕入れと広告を、同じ商戦期計画の中で設計。
同社はAD Growを、単なる仕入れ支払いの後ろ倒しではなく、商戦期の販売計画そのものに組み込みました。 仕入れ、広告、追加発注、売上入金のタイミングを一枚で整理しています。
仕入れ費の後払い化
大量仕入れ後も広告費を残せるよう、仕入れ支払いを最長120日後へ。
広告費も後払い決済
Meta / Google広告の支払いも調整し、需要ピークまで集客を止めない体制へ。
機動的な追加仕入れ
売れ筋商品の欠品を防ぐため、浮いた現金をピーク中の追加発注へ投下。
Process
導入は、商品別の需要と粗利を見直すところから始めました。
商戦期の需要を商品別に分解
前年販売数、広告反応、検索需要、粗利率を商品別に確認し、厚く仕入れるSKUと広告で伸ばすSKUを分けました。
仕入れ費と広告費を後払い化
商戦期前の仕入れ支払いとピーク時の広告費をAD Growで後払い化し、売上入金後に支払える形へ調整しました。
売れ筋に追加投資する運用へ
販売開始後は在庫回転と広告ROASを見ながら、売れ筋商品の追加仕入れと広告増額を同時に判断しました。
商戦期の資金フロー
以前の状態
仕入れでカード枠を使い切る
広告予算が枯渇。運用縮小
集客が弱く在庫が余る
導入後
仕入れを後払い。広告予算も確保
広告を前年比2倍で強化
ピーク需要を取り切る
Result
仕入れ額
2.5倍
営業利益
180%成長
欠品率
ほぼゼロ
仕入れ額2.5倍でも広告を止めず、営業利益は180%成長。
導入後、同社は商戦期前の仕入れ額を前年比2.5倍まで拡大。 同時に、広告費をピーク期間へ集中投下し、売れ筋商品の露出を落とさずに販売を進めました。
欠品による機会損失はほぼゼロになり、在庫余りも抑制。 粗利率の高い商品へ広告と追加仕入れを寄せられたことで、営業利益は前年比180%まで伸びました。
EC・小売事業者が再現しやすい3つのポイント
商品別に粗利と需要を見る
売上だけでなく粗利率、在庫回転、広告反応を並べると、厚く仕入れる商品が見えます。
追加仕入れの余力を残す
初回仕入れで使い切らず、ピーク中に売れ筋へ寄せられる資金余力を作ります。
入金と支払いの時間差を設計する
売上入金後に支払える形に近づけると、商戦期の投資判断がしやすくなります。
「今まで毎年、商戦期のたびに後悔していました。AD Growを使い始めた年に初めて、『あのとき広告を止めなかったら』という後悔をせずに済みました。何より精神的な余裕が全然違います。」
EC・小売 事業 代表取締役
（※会社名非公開）
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